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四位清华工科男为“小白”装修,“住范儿”成立不到两年获三轮融资

2017-08-10 15:40:58 来源:创业邦    作者:
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   近日,年轻人旧房翻新品牌“住范儿”获得华创资本领投资千万级人民币A轮融资。这是住范儿成立不到两年,获得的第三轮融资。

  住范儿是由四位清华大学毕业工科男创立,他们之所以拒绝波士顿咨询公司等高薪Offer,而选择“土到渣”的家装行业,在住范儿CEO刘羡然看来,一方面,家装行业流程长、痛点多、缺乏头部品牌,整体行业和管理水平低下,服务水平有很大提升空间;另一方面,无法很好地满足年轻用户群体个性化的家装需求。

  住范儿联合创始人石乐天、李丹阳、曾默翰、刘羡然

  作为此次融资领投方,华创资本投资人余跃认为“旧房翻新装修市场”,未来将会是一个巨大的市场;住范儿的消费群体是拥有自身审美和线上获取信息习惯的群体,在未来十年会成为主流消费人群;最重要的,住范儿成立不到两年时间,从团队建设到客户服务,再到品牌塑造,从人文到技术两个方面搭建好了一家服务型公司的基础。

  01

  从大行业,找准小切口

  家装是一个万亿级市场。根据中国建筑装饰协会的数据,2015年中国建材家居行业市场规模已达 到4.16万亿元。虽 然市场存量巨大,但还未产生巨头,主要制约因素是交付和获客难以规模化。东易日盛是传统家装龙头企业,也仅占市场总规模的0.1%左右。

  住范儿定位于25-35岁年轻人旧房翻新需求,提供整体装修和局部装修(厨房、卫生间、墙面换新、地面等)服务项目,其中涉及13个品类,200多种项目。

  旧房翻新主要有 3个 场景:出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住数年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高:数据显示,北京2016年二手房交易量是 27.2万 套,如果其中 70% 需要翻新,平均客单价在 6万 左右,整体市场规模就是 115亿 。加上自住房翻新,预计实际规模在 150-200亿 。

  02

  化繁为简,环环相扣

  当面对庞大的装修材料市场时,相信每一位装修“小白”都会一脸懵逼。目前市面上涉及家装主材有20种左右,辅材10多种,而每种材料背后都有几十种,甚至上百种品牌。

  为了简化挑选家装材料流程,住范儿在供应链选择上实行两种策略,其一,选择与一线大牌合作,最多合作品牌不超过两家,比如吸油烟机、油漆、地板等;其二,选择与设计师品牌合作,满足用户个性化需求,汲取全球顶尖设计理念和用户沉淀需求,找南方代合作,比如住范儿用于镶嵌浴室黑色花纹的面包砖、黑漆龙头和花洒等都是独家定制款。

  住范儿独家定制款黑漆花洒

  “工期拖延”“偷工减料”“与预算不符”等情况是家装领域被吐槽最多的痛点。对此,住范儿自主研发后台管理系统,从谈单、量房、施工到交付,每一环节都有用户反馈和严格时间管控。哪些流程出现纰漏,一眼可见。

  另外,住范儿服务团队形成小组制,每个小组由客户服务经理、工程服务经理、材料服务经理组成,对于施工质量的把控从工长的招聘开始,选择拥有15年以上施工经验,江苏、安徽等地工人,并对工长每周进行培训。

  今年,住范儿将“人才培养”放在公司发展战略最重要的位置,在刘羡然看来,“ 人才培养大于服务意识,服务意识大于服务流程 ”。

  对此,住范儿成立了“住范儿学堂”,为入职每一位新人提供行业培训,设置专业包括销售、工程、材料、技术、市场运营等。每个专业设置了四个年级,目前三年级以前的课程备课都已经比较成熟,员工根据在住范儿学堂里的专业和年级同时对应相同的职位。

  03

  年轻人更懂年轻人

  传统家装巨头东易日盛,伴随“60后”、“70后”购买一手房用户成长壮大;2015年以爱空间为首的互联网家装品牌兴起,实现了家装标准化,出现一大批主打699元/㎡、799元/㎡等家装公司。

  不同以往,住范儿定位于为25-35岁年轻人服务,创始团队是四位“90”后,他们更理解年轻人群的审美品位和生活习惯,可以和年轻人无障碍地沟通交流,更易于达成共识。

  新青年A样板间实拍

  住范儿整体设计风格以简约为主,注重家居颜色搭配,会将全球当季流行色运用设计当中;格局整体设计会考虑年轻人的生活习惯,比如卧室床头柜插孔会用USB插口替代插座;厨房会有一个空间用于放手机或者Ipad,方便年轻人边看视频边做菜等。

  另外,住范儿的产品的名称设置也值得玩味,“颜值革命”“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等,相比其他家装公司推出的“北欧风”“田园风”“地中海风”等更符合年轻人的调性。

  04

  获客成本是同行业二十分之一

  绝大部分人都曾在朋友圈看过关于40㎡小户型、关于北京四合院、关于农村破瓦房、关于深山老林里的无人屋爆款家居改造的文章。住范儿公众账号原始粉丝积累也得益于这些老少皆宜的爆款文章。

  目前,住范儿公众账号粉丝接近60万,平均每篇文章阅读量7-8万,粉丝忠诚度很高,每篇文章的留言甚至比内容还要长。住范儿60%以上客户正是来源于公众平台转化,获客成本不足500元,是行业平均水平的二十分之一。

  住范儿目前已服务过近数千位客户,月流水已经超过1000万,实现微盈利,住范儿在上海的办公室已经布置好,今年年初已进军上海。

  住范儿创始团队从不会量房的装修“小白”,不到两年时间,从大行业中找准小切入口,为特定的人群提供专注的服务,再到供应链搭建、人才体系建设、施工流程控制等,“从人文到技术两个方面搭建好了服务型公司的基础”。

  未来,住范儿如何构建行业壁垒,刘羡然对创业邦说,“对外通过很低获客成本建立一个品牌。对内打通交付流程,提高效率,不断提高用户的满意度。”

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