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创业2年勉强支撑,转型之后半年融两轮,还冒出30家竞品,办公室零食生意也抢手了?

2017-09-06 09:26:16 来源:创业邦    作者:
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   8月21日,领蛙宣布获得数千万 A 轮融资,这是这家杭州初创公司今年拿到的第二笔钱。

  领蛙做的事情叫「无人值守货架」,这是一种放在办公室里的零食货架。之所以叫无人值守,因为它是开放式的,只要扫码付款就可以把零食拿走,并且没有任何看管,全凭自觉。

  ▲完全不设防的无人值守货架

  这个新兴的玩意儿现在已经摆在大量的互联网企业和孵化器里。举例来说,领蛙在大本营杭州已经拿下了1000多家企业,是行业里最早的玩家之一。

  这个「最早」可谓是名副其实,因为创始人胡双勇在2015年刚刚创办领蛙的时候,几乎就他们一个团队在捣腾办公室零食这件事。

  而现在呢?看起来几乎一模一样的企业就有:领蛙、猩便利、便利客、哈米、闲呀、便利吧、咪咕猎手等 30 多家类似企业。

  不是无人便利店,而是企业服务

  有一个很容易混淆的概念:大家通常把无人值守货架和这个夏天火热的无人便利店放在一起谈。有时候会直接得出一个结论——这是办公室里的无人便利店。

  这是错误,一定要纠正过来。

  胡双勇告诉邦哥,领蛙在2016年开始转型做无人值守货架,而这个新型产品模式却是一年以来团队一点点摸索出来的。公司在2015年创办时完全是另外一个模式。

  简单来说,当时就是互联网企业的零食供应商。

  在上一个物联网项目创业失败后,胡双勇就四处参观互联网公司。有一次刚好在蘑菇街,看到对方公司的零食畅吃,而公司行政每个月的零售采购预算就有 10 万,一年就是一百多万。

  除此以外,「有赞」出手也很大方,每个月得有3-4万的零食预算。

  无意间发现了这个潜在市场,胡双勇稍微做了一些调查。他发现杭州 80%-90% 互联网公司都有零食预算。整个市场并不小,但没有第三方企业关注,完全被忽视。

  于是,领蛙就诞生了,最初的工作是给这些企业送货、提供零食。

  从送零食到摆货架

  从本质上讲,领蛙是一家做企业服务的互联网公司,主打零食。这也是银杏谷在2015年选择投资天使轮的原因。

  领蛙 1.0 的生意,一开始其实做得不错。

  它很好的解决了公司行政自己买水果的麻烦,同时还可以开发票。痴迷技术的前媒体人胡双勇开发了一套智能选品技术,用数据解决选零食的难题。

  不过在2015年底,领蛙遇上了两个大麻烦:

  麻烦一,因为资本出现周期性波动,导致有部分互联网公司资金紧张,原来的零食服务已经变成一个大负担了。

  麻烦二,因为领蛙是和客户进行月结,公司现金流一直十分危险。

  这两种刺激下,才有了领蛙2.0无人值守货架出现。它让企业可以不用再全额承担零售的成本,也让领蛙开始有即时的现金收入。

  无人监管是自然选择,不是诚信测试

  这里出现了一个关键点:实际上仍然有相当多的老客户会给领蛙 兜底 ,也就是说,无人值守货架的本质不是无人便利店,而是企业福利。

  这就解答了大家最困惑的一点:为什么这个货架是开放式的,没有人监管?因为先前有大量的公司并不在意人为损耗,每个月会补贴完最低消费。因为这里企业福利的一部分。

  胡双勇对邦哥说,领蛙也不是没有试过传统自助售货机。

  他曾经租了六台友宝零食机,投放在新浪、携程、纷享销客这些大公司里。算上一个月600的费用,实际上跑一个月还亏钱。

  到最后会发现,成本价3万元的友宝机器,比起300元成本的货架只多了一个功能——防盗。在办公室的特定场景下,加上企业有福利预算,防盗还真是一个可有可无的需求。

  不过,随着越来越多玩家入局,大家似乎不再会从企业福利的角度去看待这件事,而是当成一门纯粹的生意。这时候,损耗评估将会越来越重要。

  看起来容易,做起来难的生意

  闲呀是今年刚成立的新公司,合伙人吴满波就忧心忡忡。

  他到不是害怕有人拿了东西不付钱,而是担心在补货过程中,补货人员会有顺手牵羊的行为。相比供应链,如何管理别人显然让他更加头疼。

  随着无人货架越来越脱离企业福利的范围后,损耗率会重新成为一个硬指标。

  老实讲,一个货架成本那么低,摆放的零食又是标准品,无人值守货架一下子又开始受到关注。不过真正在行业里待了两年后,胡双勇知道这件事的难点在哪儿。

  胡双勇说,最大的门槛就是店铺管理。目前领蛙在杭州入驻了1000家企业,上海差不多500家。这个数字背后似乎是对公司所有物流体系的一次大考。

  不光是系统、还有信息交互、打通以及调配补货员。一旦规模达到2000家店左右,就需要考研整个公司的反应速度。

  吴满波倒觉得选品运营始终是一个门槛。目前闲呀的一个货架是20个SKU,假如有一半陷入滞销的话,单体回本周期就要无限期拖长。

  他的解决方案是:假如某个SKU在一周内都没有生意,立刻更新。

  跟风必死,需要看清这桩生意的本质

  无人值守货架究竟是不是一个伪风口?其实关键就在于如何理解它的本质。

  从发源来看,它是企业福利的分支,严格来说算是企业服务的单个环节,是一门天生赚钱的生意。但在演变过程中,它越来越趋近于办公室里的便利店,将商品和用户无限拉近。

  42章经创始人曲凯在《为什么说「按月订购」和「无人货架」本质上是一样的?》一文里写过:

  无人货架是从物理位置上离用户更近,让人每天都能在办公场景中看到更多 SKU,而产生购买冲动。最终目标就是无限趋近用户,占领用户心智,从而决定用户买什么。

  无人值守货架的货损率并不明朗,在没有企业兜底协议的保障下,其实很难成为真正的盈利点。从这个角度来看,单纯想要以新零售的思维闯入这个领域的玩家,还需要三思啊。

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