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好产品+强背书,这家公司一款箱子卖到天猫单品销量第一

2017-03-27 08:56:13 来源:创业邦 picar    作者:
434人浏览 0评论
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90分 CEO 张溯

  有这么一家创业公司:原来做半导体的老板,转行做了一款299元的登机旅行箱,结果在天猫双十一促销中一路卖到单品销量第一。

  这家公司叫90分,或者润米科技,更多的人因为他是小米生态链的一员而知晓、购买他家的产品。邦哥今天想和大家聊一聊这家公司背后的故事。

  倾听用户的声音,让品牌自由生长

  90分的定位是做优质出行生活方式的品牌,推出与出行生活相关的产品。但这并不是一开始就有的定位。

  90分刚起步时,做的是品类品牌,切入点就是箱包。因为老板张溯一方面对实业有强烈认同感,另一方面看好日渐成熟的消费品市场,认为和消费方式有关的产品需求会越来越大。张溯的大学同学创立的安徽开润股份有限公司,是国内主板上市的第一家箱包企业,两人碰到一起,便有了90分的初形。

  在品牌和产品自然生长过程中,90分通过与用户和市场的沟通,逐步衍生为“优质出行生活方式”的品牌方向。

  在倾听用户声音这方面,小米在认识程度和方法论上给90分带来很大影响。比如重视商城下的评论和反馈和线下活动,积累天使用户的微信群、qq群,和微博下的粉丝互动,再结合常规的市场调研,行业人士访谈、深度交流,走访国外发达零售市场,90分在与用户沟通这条路上走的越来越主动。

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90分出行产品

  如果说299元价位的箱子,具有极致性价比的优势,那么后来90分推出的1799 元价位的金属旅行箱,性价比又体现在哪里?

  首先,张溯告诉邦哥,在箱子的定价和成本比例上,国际一线、二线品牌在6-8倍,奢侈品能到10倍甚至更多,淘品牌在3倍左右,90分定价比低于淘品牌,在定价上和小米的极致性价比逻辑是一致的,通过自身产品开发和供应链整合来提升利润。

  从材质上区分,299 价位的登机箱是PC硬箱;1799元的是金属箱,对标德国品牌RIMOWA,而 RIMOWA 随便一款箱子,没有大几千甚至一万块买不下来。

  张溯尤其提到,在金属箱这款产品中,90分在材料、结构和设计上加入了自己的创新,也因此拿到了德国IF设计奖。IF设计奖和德国红点奖、美国IDEA奖并称国际三大设计奖。

  好产品需要创新,不论品质还是科技

  RIMOWA 的箱子是竖条造型,不想成为模仿者的90分想做成复古风格的横条造型,同时和现代工业的金属材质结合。但是在与供应商沟通过程中发现,RIMOWA的竖条造型有其物理原因:因为金属材料缺乏韧性,容易被磕伤且不易恢复原状,所以竖条纹起更强的支撑作用。

  这种情况下,90分为了坚持横条造型,找到了美国铝合金的供应商美国铝业,这也是iPhone背壳铝材的供应商,一同研制了更高标号的铝镁合金材料,在同样少的支撑结构下,达到了和竖条结构同等级的硬度效果。

  同时,90分也在金属旅行箱还加入智能蓝牙锁功能,使用5号干电池供电,接近9个月的续航也让这项功能不再鸡肋。

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90分金属旅行箱

  张溯表示,90分品牌的底层逻辑和核心定位,是将技术和创新融入到传统消费品行业中。通过技术和创新改善用户体验,打造更美好的出行生活。

  可以看出,90分在做产品的早期阶段,秉持少SKU、打造极致单品爆款的策略,这点也对小米经验有所借鉴。即便到现在,90分的SKU也只在四十左右。

  那么,小米究竟为90分带来哪些影响和红利?

  首先,渠道和流量红利。这点显而易见,只要开发出能满足用户需求的好产品,小米的渠道能让品牌快速成长;

  其次,小米的品牌背书,为90分与成熟的知名公司合作带来不少便利;

  第三,张溯表示,小米的商业模式、管理哲学、产品方法论,对90分来说就是近在身边的商业教材,自己受益匪浅。

  如此情况下,90分的控股股东是上市公司,小米占股大概在18%-19%左右,并不控股。作为小米生态链的一员,这充分保证了90分的独立性。

  3月份,90分推出了内置了intel芯片的智能跑鞋,本月上线众筹,5天完成1.5万的众筹目标,足见得用户和米粉对90分的的喜欢和认可。

  加入科技元素,为传统消费品做技术升级,是90分在性价比与品质之外的又一情怀与追求。

  “消费品市场的许多产品,一百年都没有怎么变过。我们认为这里面市场巨大。”张溯说道:“我们想在这一块做的更好。”

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