从本土自主萌发，到与外来品牌进驻的融合，泉州家电产品逐步走向生活化，也更加追求服务水准。

　　人物名片

　　郑丽红

　　泉州市家用电器商会会长

　　福建易乐贸易有限公司董事长

　　郑丽红，出生于戴云山麓的德化县，是一个如陶瓷般精美的女性。

　　初次见面，依然能从她的言谈中察觉到她的“不安分”。比起笼中的小鸟，她更愿意做翱翔蓝天的雄鹰，她享受工作带来的乐趣，拥抱生活带来的温馨。

　　作为一名女性创业者，郑丽红自立、自强，她以女性特有的视角一步步展开与电器行业的“痴缠”，以细腻的心思服务于电器领域的各个端口。

　　从走街串巷到规模化经营

　　30多年的时间，在历史的长河中或许只能翻起一朵涟漪，但对于国内家电行业而言，却是从“无”到“有”，从“奢侈品”到“必需品”，从“三大件”到“遍地开花”的过程。

　　时间倒回上世纪90年代，经历了家电部分产品如电视、洗衣机等在老百姓家中普及的阶段之后，国内迎来了家电业发展的爆发期。很幸运，郑丽红赶上了这波浪潮。

　　1995年，19岁的郑丽红走出家门，来到了深圳这座大城市。她与电器行业结缘，还要从她在商场当一名普通营业员说起。

　　当年，她所在的商场扩大经营范围，从单一的服装贸易，扩展到家电销售等。凭借前期积累，已是“万元户”的郑丽红就想要跳出来做点生意，于是租了一个柜台，销售那时很流行的电脑学习机——小霸王。

　　伴随着家电行业的发展，全国各地均诞生出不同规模的大型家电批发市场，郑丽红也是从批发市场进货。久而久之，郑丽红的原始积累愈加丰厚。

　　已在外飘荡两年的她便想着回到福建，得知DVD在泉州很盛行，就果断来到了泉州。1998年，她成立了泉州日声商贸有限公司，做索佳DVD、威格音响的福建总代理。

　　那个年代，在泉州几乎很少能看见较大型家电卖场的身影，很多家电售卖者如同小贩般走街串巷，推销产品。在泉州家电行业刚开始萌芽就已踏入的郑丽红，也是从最初的走街串巷上门推销，逐步摸索规模化经营的道路。当时，郑丽红也与仅有的五人团队，背着包，坐着中巴车，到一个又一个镇的电器店介绍产品，争取后续合作。

　　持之以恒的介绍，最终打开不少客户的心房。郑丽红和经销商携手开辟市场，开创了福建省电器界第一个召开经销商订货大会的模式。2002年，她又分别于福州、厦门设立分公司。

　　2008年，受到电脑、音箱普及的影响，DVD销售生意越来越难做，郑丽红面临着改革。为了代理不同品牌的家电产品，她成立了福建易乐贸易有限公司，获得美的厨卫电器泉州独家总代理权。

　　一年后，易乐又“拿下”美的精品电器的泉州代理权，更是在2010年突破贸易亿元大关，一举打开销售局面，先后在石狮、晋江、惠安、南安、安溪、永春、德化等县市成立营销中心、建橱营销中心，精耕泉州市场。

　　卖产品不如卖服务

　　在泉州本土家电商场占据地利之际，国美、苏宁等强势入驻泉州市场，群雄崛起，形成了诸侯割据的局面，也给本土成长起来的家电商场带来不少冲击。

　　随着国美、苏宁这些家电连锁开始在泉州市场跑马圈地，泉州的家电行业也在这一波冲击中迎来蜕变。郑丽红在蜕变中，形成了自己的一套服务模式，“前期服务到位，后期销售就会比较顺理成章”。

　　郑丽红觉得，服务是更有后劲的竞争砝码。在刚代理美的电器的时候，由于消费者对于油烟机、热水器、消毒柜等还不熟悉，郑丽红代理的产品备受“冷落”。

　　但她并没有同其他家电商一般“坐商”，而是行而论“产品”，研究好产品之后，就付诸服务，不厌其烦地为客户介绍产品性质，为客户提供售前和售后服务，试图改变消费者的消费习惯，“我们是以服务为主，让客户了解产品的优势所在”。

　　很多人做生意是等客户来，而郑丽红是走出去找客户。她会充分利用身边的各种资源，诸如和各个地区的楼盘物业、地产商对接，将服务最大化。

　　专业化的销售服务是应对规模化定额的有效手段，郑丽红认为，要用到位的服务水准，改变客户的消费习惯。“做服务就是要让客户满意，为客户增值，卖产品不如卖服务。”

　　在迎接苏宁、国美等巨大挑战的同时，泉州本土家电商也被激发了潜力，逐步走上良性竞争的发展道路。

　　包括郑丽红在内的泉州家电商在经过与苏宁、国美等行业巨头的磨合期后，最终相处融洽。郑丽红还会通过国美、苏宁的销售渠道布点。她在国美、苏宁里面开设体验馆，让客户体验产品，而后进行后续跟踪，尽量满足客户的要求。

　　随后的几年里，郑丽红主动投身互联网运作，改变家电渠道。在庞大的网民数量成为家电网上商城高速发展的“土壤”时，郑丽红带领团队开发了“郑师傅”APP，为客户提供安装、维修、清洗等一条龙服务。

　　目前，“郑师傅”已在泉州、莆田、厦门、漳州等闽南地区率先上线，接下来会向福建各地市推广，再下一步将迈入广州、上海、北京等城市。

　　“家电企业当前可能只是将电商看作另一个可供选择的渠道，但随着网购需求的逐渐释放，家电企业或许将借助电商‘弯道’超车。”对于家电电商的未来，郑丽红还是十分看好的。

　　和郑丽红共同发展的，还有泉州其他家电企业，随着泉州家电企业、商户逐年增加，行业的社会影响力也在不断扩大。然而，因为代理的家电品牌各不相同，因此家电商都是各为其所，这就造成了无序竞争。

　　“不管什么行业，都要规范服务，规范行业行标，这就需要行业协会的存在。”于是，郑丽红振臂一呼，倡导规范行业标准的理念也得到了同行的呼应。

　　2014年3月，泉州市家用电器商会顺势而出，结束了泉州市家电行业无商会的历史。郑丽红带领商会会员企业，共同整合行业组织管理，纠正行业不正当竞争，规范行业服务标准，推动家电行业经营理念的更新和管理水平的提升，加深企业与企业、企业与政府之间的联系。

　　“服务，就像是一个可以撬动行业发展的支点。”郑丽红希望通过商会，把顾客服务好，让顾客打心底为家电行业点赞。

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　　家电60年：家电渠道之变

　　·20世纪80年代：百货商场

　　上世纪80年代，家用电器逐步成为消费的热点，巨大的需求成为支撑家电行业迅猛发展的前提，也是家电行业发展的原动力。当时，中国家电渠道掌握在百货商场手中，上世纪80年代至90年代初可以说是“百货商场的幸福时光”。

　　·20世纪90年代：阶段渠道经历三个阶段

　　第一个阶段：家电批发市场的兴起，区域总代理、个体户的繁荣(上世纪90年代初~90年代中期)

　　家电批发市场在我国并非新生事物，而是伴随着家电行业的发展出现的，这一时期，批发市场渠道最重要的资源是拥有一张迅速推广的销售网络，否则厂家就会直接跳过代理商与大型零售商直接合作。

　　第二个阶段：直营商专卖店(上世纪90年代中期~90年代末)

　　因为家电批发商的家电产品库存过多，或是家电质量跟不上步伐，就出现了家电专卖店，家电代理有选择性地选择一些品牌家电直销。渠道模式主要是：直营商专卖店。以TCL为代表的自建营销网络，催生了二、三级市场直营商和代理商的出现。

　　第三个阶段：家电连锁起步扩张、竞争洗牌(上世纪90年代末~2005年)

　　对于国内市场来讲，企业的各类销售渠道可谓是百花齐放，一般企业会同时拥有专卖店、销售公司、代理商、直营商、供销商等渠道。但由于开设专卖店、直营店的成本很高，在2000年前后，家电连锁业开始起步，2005年以后，看好这一行业的投资者纷纷介入，以国美、苏宁、永乐、大中、三联、五星、通利等为主的跨区域连锁企业在当时迅速崛起。

　　·21世纪：家电渠道大鱼吃小鱼

　　大连锁的进入，给厂家带来了新选择，也打开了新的利润空间，向厂家要的返利仅几个百分点，比百货商场低了十几个点。厂家当然要扶持这样的新兴渠道。随着时代的变迁，家电网购从而产生并广泛运用于消费者间。当然，家电渠道的发展也经历了很长时间的磨合期，尤其是在21世纪，家电渠道突变，呈现的就是一种大鱼吃小鱼现象。