江苏闽龙集团副总裁
　　厦门大经能源科技有限责任公司总经理

　　□商报记者 庄燕

　　黄镇，1990年生，晋江东石人。这个梦想让世界发生改变的年轻人，身上流动着闽南人爱拼敢赢的血液。2008年高考后，当同龄人在憧憬“象牙塔”生活时，黄镇已经背上行囊踏进了社会大学。卖钢材、做贸易、开广告公司、卖煤炭，摸爬滚打的5年创业路，让黄镇比一般的90后走得快得多。

　　环保产业的兴起，互联网概念的风靡，让绝大多数人对只有3%利润的煤炭行业望而却步。当所有人都在谈论“环保”，追逐“互联网”的时候，这个初出茅庐的90后，何以逆势而行，在利润微薄的煤炭产业做得风生水起。

　　18岁的选择

　　混四年还是拼四年？

　　2008年，高考成绩不理想，18岁的黄镇面临着选择：是去三流学校混四年，还是去社会上拼四年？“与其花四年去上一个不好的大学，不如先到社会上学东西，以后也不会落后别人太多。”抱着这样的想法，黄镇去了北京，先在家里的公司工作，从基层开始学习。之后，黄镇还辗转到江苏做过贸易。

　　2010年，黄镇认为应该把事业发展转回“正轨”。彼时正是广告传媒业火热的时候，黄镇直觉这一行有赚头，就凑了些钱在晋江开了一家广告公司，售卖广告创意，帮客户策划活动、设计VI等，虽然公司不大，但因为业务娴熟、为人诚信，黄镇积累了不少客户，赚到了人生的第一桶金。

　　嗅到的商机

　　“一条龙”地卖煤炭

　　2012年6月，第一批90后大学生开始走进社会。在社会大学已经抢跑四年的黄镇，迎来了再次加速超车的机会。

　　2012年是煤炭市场跌宕起伏的一年，在经过十年黄金发展期后，煤炭业迎来了最严峻的考验。在产量、净进口量和库存量持续上升之余，煤炭消费量增幅继续下降，行业利润和煤炭价格也出现跌落。

　　市场行情不好，有人看到的是风险，有人看到的却是机会。当时煤炭行业产业链条不完善，开采、加工、运输、售后等环节剥离，煤矿从矿口拉出来就马上卖掉了，没有人会去关心煤被卖掉之后的事。“学经济学的都懂，产业链越完善越有竞争力，传统煤炭产业一个环节的利润可能只有3%，如果我把煤被卖掉之后的事都承包下来，把加工、运输、售后整合起来，三个环节我就有10%的利润。”黄镇说。

　　理想似乎很完美，执行起来却相当不容易。当时钢铁厂生产的主要原料是焦炭，正常每个钢铁厂每个月需要消耗数千万焦炭，体量很大。为了找到优质的焦炭，黄镇去国内焦炭资源丰富的天津待了两个月，住最便宜的快捷酒店，每天一大早就去散货物流中心和各大仓库转，不仅要找资源，还要学习焦炭的基本原理。也许是激情燃烧着的梦想的驱动，创业初期黄镇平均每天要跑五百公里，睡不到5个小时，但他仍然精力充沛，不知疲倦。

　　皇天不负苦心人，很快黄镇接到了第一个订单。“通达698”号货轮运着4768吨的焦炭，从天津一路南下广东，送到客户手中。货物价值700多万，黄镇没有钱，几经沟通老板才同意让他赊账。做成的话，这一单有十几万的利润。原以为可以开个好头，却不想客户突然告知货有问题，要扣120多万货款。这犹如当头一棒，几乎把黄镇打懵了。他立刻南下找客户沟通，最终顺利解决了问题。

　　尝到甜头的黄镇更积极地开拓市场，但接连谈了近20个客户，都没能拿下第二个订单。黄镇带着永春天湖山的样品煤去找客户，几乎所有客户都告诉他：“这个我们用不了。”黄镇不知问题究竟出在哪里，客户也不愿对这个毛头小子多说什么。直到第20个客户，他才拿下第二个订单，赚了80万。后来通过一个相关专业的朋友才知道，永春天湖山产的是无烟煤，他找的瓷砖场、食品厂、造纸厂等客户用的都是烟煤。“这件事之后我就懂了，如果不懂客户的需求就去盲目推销，做的都是无用功。”黄镇说。

　　积累了一定的原始资本，黄镇就开始着手整合产业链。参股投资煤矿、在天津建立仓储中心、布局物流网络、组建销售及售后服务团队，一家煤炭全产业链企业已然成型。

　　逆市谋转型

　　能源使用方案供应商

　　环保需求和新能源的发展对煤炭行业造成的挤压显而易见，黄镇并不否认煤炭行业未来仍将延续下滑趋势，但他也直言，只要有市场就有机会。

　　“传统煤炭批发、零售正在走下坡路。批发会让煤炭行情下跌，等货从北方运到南方，价格下跌自己就要赔本。零售有利润，但是货款没办法及时收回，资金流会很紧张。”黄镇说。因为现实的市场环境，他也在寻找突破口。在业内其他同行开始整合煤炭产业链的同时，黄镇已经迈开转型步伐，着力推广“能源管理服务”。

　　“传统的动力厂需要购买煤炭作为燃料，雇佣工人进行生产。现在我们把动力厂承包下来，免费为客户提供电力、水力，客户不用买煤，只需要支付蒸汽的费用。这样一方面解决了煤炭因运输过程产生的价格落差，另一方面掌握了客户的生产资料，如果客户恶意拖欠货款，我们可以把客户的蒸汽供应停掉，保证了健康的资金流。”黄镇进一步解释，客户把动力厂承包出去，不仅节省了工人生产成本，还省去了废气排放、环保监管等繁琐环节，可以集中精力做专业的事。

　　“国家很支持能源管理服务，专业的人做专业事，既能提高效率又能确保安全。”黄镇说，之前动力厂管理比较不规范，业内也缺乏统一的执行标准，他正着手将这一服务模式标准化。现在他已经跟福建省内7家动力厂进行合作，未来希望能将这一模式推广到全福建甚至全国。

　　“我们批发零售业务和电厂、国企、钢铁厂合作，能源管理服务和民企合作，两种方式可以最大化地保证健康的现金流。”他说。

　　随着节能减排要求的提升，黄镇带领团队研发了煤炭清洁高效利用方案，为客户提供最佳能源使用方案，帮助客户节能减排。“比如原先客户一年要用1000万的燃料，我们可以帮客户设计合理的能源使用方案，一年可以节省5%—10%的燃料成本。”黄镇说，帮客户少买煤，才能卖出更多的煤。