尽管不少男装缺席，然而以DOJOY（独角马）、WEWE为代表的泉州女装却将首次登陆中国服装行业的最高盛会——即将于3月26日开幕的第21届中国国际服装服饰博览会。值得关注的是，征战服博会只是泉州女装品牌今年集体转型、加大市场发力的一场重要战役。

女装在泉州服装业并不是主力，近年来却以自己的顽强悄然壮大。其中又分为两个阵营：金苑、威兰西等为代表的以工厂起家，另一个是泉州市区依靠店铺崛起的花木马、邻家女孩等的组货模式。随着服装市场的不断细分，当前这两大阵营都面临转型瓶颈，此次大家锁定的新目标一致剑指：针对都市白领的国际潮流女装。而不是以往泉州企业更加倾心的休闲装或职业淑女装。虽然都知道这块市场有很大空间，但是原有的品牌由于定位限制，很难掉头，因此这次大家纷纷推出新品牌，意图抢占这块蛋糕。

在这轮集体发力中，尤以花木马的动作之大，战略布局最备受业内关注。DOJOY将从今年的300多家店铺扩张到几千家，日前花木马（香港）有限公司CEO何伟庭悄然启动了一项针对新品牌DOJOY的为期3~5年的全新造牌计划。

“2013年，DOJOY迎来了迅速发展的一个重要节点。”何伟庭表示，此前几年，是DOJOY研究消费者、提升设计能力、打造管理系统的积淀期，而2013年，将是DOJOY的爆发期。

升级战剑指“都市白领”

中国女装经历了量贩休闲装、粉色少淑装、平价时装的热潮之后，将迎来崭新的女装品类——国际潮流女装。业内人士表示，在品类创新上，意图后来居上的泉州女装品牌必须把握住主宰下一波巨大的消费趋势。一个有利的情况是，尽管女装品牌众多，但国内鲜有一统江湖的全国性品牌。

在国际潮流女装这一领域，上海板块已经领先3年了。现在的国际潮流女装板块有点类似七八年前的体育板块，大家纷纷进入发力阶段。“未来三五年，一定有很多叫得出口且全国性的规模女装品牌诞生，现在切入，我们还有机会。”何伟庭进一步分析，商品优势上，独角马通过图纹素材、文化元素体现简欧品牌血统；定价与中国国内量贩及淑女品牌价格相当，这样可直接切割此类市场，享受巨大的市场份额；产品结构上比ONLY、VERO MODA等品牌更平价、更包容，打造出有力的竞争利器；产品颜色、尺码、版型及款式上，根据中国消费者进行调整，从而比ZARA、H&M、C&A等品牌更适应中国市场。“我们致力于将国际最新潮流、高品质、独特的品位集合在一起，通过综合产品力，而非单纯的低价位来赢得市场。”

金苑的另一个女装子品牌WEWE早在2010年就在独立注册、运作，走的路线也是国际潮流女装，与金苑的职业淑女装有着很大差异。经过两年多的磨合，WEWE已有200多家店铺，也到了该全国发力的关键阶段了。“我们近期也对威兰西品牌定位进行全新的梳理，同时更换了新的LOGO。”威兰西副总经理李晓冬近日接受记者采访时坦诚，威兰西2004年以做女裤起家，定位职业女裤，尽管已积累一定实力，但是这么多年来一直没有找到很好的契机点，延误了很多商机。综合多年来的经验教训，经过市调，今年8月该公司将推出针对“高端职场女性”全新女装。

泉州女装逆势出征服博会

随着新的品牌发力，泉州女装品牌也比往年更加活跃于服博会，其中独角马、WEWE都是第一次参加服博会。泉州女装不少都是以开店起家，产品以市场组货为主，而今随着大家改走设计路线。而参加服博会就是要接受市场的检验。

问到为何参加服博会？何伟庭没有犹豫地回答说，“目的自然是招商”。独角马在国内部分区域市场还是广受市场推捧，红红火火的，不过全国空白点还是很多。十年磨一剑！“这次参展，我们就是要花钱请大家来看，接受行业人士检验。哦！原来独角马女装的产品还不错，性价比不错，代理商做你这个货能赚钱，这个是最关键的。总之，我们想借服博会，把自己推向更大市场。”

正是普遍认为，未来三五年，一定会诞生一批全国性大品牌。泉州品牌都希望自己是这条路上奔跑最快的品牌之一，而现在是冲刺的最佳时机，再不冲就没机会了。

据悉，过去泉州女装之所以很少参加服博会，主要是很多石狮企业由于市场受阻，慢慢将主力转移到男装。而随着男装、运动板块的低迷，前景广阔的女装市场今年再次映入企业视线。另一个原因是，部分泉州女装品牌之前就是组货概念。“市场货有什么好亮相的呢？组货就是买手单纯地去买别人的货组合起来去卖，我们的新品牌独角马定位时装，现在是买流行资讯，通过设计团队形成自己的风格，更具原创。”

“从组货再到强化自己的设计风格，我们走的路线有点类似诺奇。”何总透露，去年“独角马”商品企划中心在广州、上海、杭州先后建立，并于今年加快发力。

对话

订货会规模崛起

在锁定新的细分市场，启动新一轮品牌升级战略后，如何撬开潜在的市场，同样也在考验泉州企业的智慧。在业界首推“大店产品模式&规模崛起模式”独角马，特别是在配货制盛行的女装行业罕见推行订货会模式，备受业内关注。

《老板周刊》：据说你们的招商策略很特别，主要针对运动、商务服装原有的代理商？

何伟庭：是的，这一策略的招商效果非常好。由于市场疲软，很多代理商已经对这两个板块感到失望，而女装市场前景看好，开店成本又不高。关键是这些代理商有钱、有经验还有店铺，同时还面临转型，他们中很多主动找我们加盟。

在渠道扩张上，我们采用的是泉州鞋服企业惯用的代理+订货会模式。之前泉州女装大多是配货制，但是就现实来看，特别是上海几个国际潮流女装品牌的成功经验来看，走订货制才能迅速做大规模。

《老板周刊》：可是这两年订货制的市场反应周期过长等弊端，已经在泉州鞋服行业引发反思，相反配货制的快速反应成为新的亮点。

何伟庭：这些都是从理论上来说的。就鞋服的经验来看，只有规模做大了，才有资格华山论剑。走配货制的泉州、杭州、广州女装企业大多没有规模，而上海女装这两年依靠订货会模式快速崛起，它们在短短两三年就做到了3000家的店铺规模，现在甚至都提出百亿目标。我们改走订货会，就是冲着做大规模。此外，之前泉州女装利润大多很高，稳扎稳打，可是高利润就无法做大规模！现在我不要有那么大的利润空间，薄利多销嘛！有规模才有话语权啊。这也是泉州鞋服板块成功的核心原因。

《老板周刊》：那你们如何克服订货会模式的弊端？

何伟庭：订货会制最大弊端就是对市场反应太慢，可能产生大量与市场流行脱节的产品。现在要解决的问题是如何快，也就是快时尚。我们的订货会模式其实是处于中间地带，试图在配货制与订货制之间寻求有效结合。

比如传统的订货会从订货到上市，至少要隔四五个月以上，我们现在一年有六次订货会，正常是春夏秋冬各一次期货，中间还会穿插两次订现货。此外，一年我们会划分12个上货波段，发货频率更高。这些做法其实也是国际时尚品牌ZARA的一贯做法。

5年内剑指8000家

《老板周刊》：你们的渠道扩张目标呢？

何伟庭：今年新增300家店铺，未来3~5年全国要做到8000家店铺。上海品牌都是这个目标，她们才做了两三年，现在普遍都有3000家店铺了，人家能做到，我们也能做到。

《老板周刊》：现在各种业态的渠道竞争都非常激烈，您有什么新招吗？

何伟庭：在渠道空间上，地铺渠道将是女装下一个高成长的空间。目前潮流女装品牌已经在商场渠道取得了绝对的竞争优势，同时留下了地铺规模品牌的渠道缺失，其中潜藏着百亿销售规模。渠道竞争的实质，其实是背后定价模式及供应链的竞争。独角马将采用双核定价模式，实现平价女装在地铺与商场渠道通吃。

独角马还独创了单一区域的多点开花并形成多店运作盈利模式。这是品牌“区域性崛起”的最佳捷径。同时，独角马“品牌城市化”的理念，与ZARA、ONLY等销售渠道不同，独角马不仅能满足一线城市的工薪阶层消费需求，也能在经济较好的县镇实现“区域崛起”销售模式。（记者 陈金兰 谢向明 文/图）