2012年的最后几天，石狮鑫盛达集团在辅料行业做出惊人之举：举行了大规模的代理商签约大会。在今年全国辅料行业并不景气的时机，鑫盛达对旗下原有的两百多家代理商重新梳理，筛选出近100家一级代理商。从鞋服等终端零售行业复制而来的代理模式，将为织带行业的领军企业鑫盛达带来哪些变革？鑫盛达集团总经理蔡天祝认为，传统织带乃至辅料行业的经营模式正在发生变革，创新将成为企业生存和发展的唯一出路。

在今后几年，鑫盛达秉承不断创新的理念，除了开拓性的织带走秀等营销行为，还将继续充实研发团队。在明后两年，鑫盛达将会在织带的后加工上进行突破，比如说做成手工花、饰品，或者衣服上的花饰。现在织带是配料，鑫盛达将把织带延伸到成品领域。

变革 重整代理结构

《老板周刊》：与往年相比，这次代理商签约大会有何不同？

蔡天祝：这次鑫盛达对几年来积累的代理商进行重新梳理和筛选，共选出近100家一级代理商，其他合作伙伴则分为二级、三级代理商。这种经营模式应该是鑫盛达一次较大的尝试。我们以前一个市场有好几家代理商，但是现在一个市场只设一个一级代理商。比如在一个城市有5个市场，就会有5家一级代理商，二三级代理商再向一级代理商拿货。从量上来说，打算在今年的基础上，明年再拓展到几百家代理商，通过拓展代理商来拓展销量。

《老板周刊》：为何会选在这个时候对代理商进行大幅度的筛选？会不会减少竞争？

蔡天祝：以前在一个市场，鑫盛达可能有两三家代理商，反而会有恶性竞争。现在从市场里挑选一家作为独家代理，恶性竞争肯定不会存在，代理商的推广力度也会比较大。筛选之后，原来的代理商有的转为二级代理商。我们的理念是对全球招商，公司内部有2个团队负责，国内国外同步进行。

创新 只销售自己研发的产品

《老板周刊》：创立至今12年，鑫盛达织带在市场上的竞争力是什么？

蔡天祝：毋庸置疑，就是创新。跟很多辅料界的同行不同，有些企业做市场货，或者是订单生产。但是随着公司规模的不断扩大，你要是再做市场上的东西，就完全无法竞争。市场上很多货我们都不卖，我们只销售自己研发的产品，从原材料研发、机台改造、产品花型款式、营销渠道等诸多方面，我们每年投入大量的人力、物力、财力，同时还硬性要求研发人员定期要有新产品，截至目前，我们已培养了一支专属、强大的研发团队。

《老板周刊》：组建研发团队，这是许多辅料企业的梦想吧。

蔡天祝：我们也庆幸自己转型得更快更早。鑫盛达从两年前开始转型自己研发产品，每年在研发上的投入成本都很大。这样的好处是，我们可以通过自己研发的产品，吸引更优质的客户，而不是陷入到市场的价格战里。鑫盛达每个产品都有1个系列，每个系列至少又有12个规格，每个规格还有数十个颜色，甚至100多个颜色。这种铺路方式是比较大的。但是也帮我们留住了很多品牌客户。另外一方面来说，对鑫盛达的品牌宣传有很大作用。

《老板周刊》：包括这次的新品发布会，现在几乎还没看到哪家辅料企业有这样的品牌意识。

蔡天祝：在石狮的辅料行业，“鑫盛达2013年新品（春夏）发布暨代理商签约会”也是行业内首创。创新，不仅是产品创新，还包括管理、思想都要创新。在鑫盛达创立之初，也是石狮织带行业第一家到广州设销售点。从几年前开始，我们跟随石狮展团在上海面辅料展上走秀，也是全国辅料行业中唯一的一家。通过走秀，既是品牌宣传，又引导行业内对于织带应用方面流行趋势的应用。

未来 织带的延伸

《老板周刊》：鑫盛达在接下来几年有哪些规划呢？

蔡天祝：鑫盛达希望在展示、引导织带行业的发展上，有更开拓的空间。在明后两年，我们将会在织带的后加工上进行突破，比如说做成手工花、饰品，或者衣服上的花饰。现在织带是配料，我们将把织带延伸到成品领域。如果做成品，我们还可以往电商方面发展，比如说开网店。当然依托现有的销售渠道，我们也会考虑实体店，比如说跟一些超市、商场、饰品店等配合，或者做礼品小包装等，这都是主业之外的延伸。而在织带方面，我们还可以往钩边带、经编带、木梭带等延伸。以后客户想到鑫盛达，就会联想到“带类”的专业制造商。我们希望把产品做得更齐全一点。这些都要另外增加一些设备，但客户群体都差不多。

《老板周刊》：会有具体的动作吗？

蔡天祝：我们首先要对研发团队进行大幅度充实，鑫盛达将来会专门成立一个饰品部，有专门花饰、发夹、小包装等。现在很多正处于研发阶段，但是我们的想法是先研发，研发好产品，然后投入市场，再以接单生产或库存生产的方式来做。一个市场开拓之后我们会决定是否以库存生产来做。我们没有直营销售，而是让利给代理商，我们公司所有的产品，都会经过各级的代理商来销售。

《老板周刊》：对于织带行业的未来趋势，您如何理解呢？

蔡天祝：织带在很多方面的应用都十分出色，包括服装、鞋帽、箱包、家纺、玩具、礼品、医疗、汽车（安全带）、军用、户外、体育用品、宠物等。在去年的全国织带高峰研讨会上，讨论最多的话题就是创新。能肯定的是鑫盛达还会在创新上不断投入。首先是往产品、织带深加工方面进行拓宽，增加产品附加值，也是提升竞争力。另外，鑫盛达以后一定是以中高端为主。而最重要的一点就是研发，日本、美国、法国织带行业的研发都很强。现在市场上的旧产品已经完全失去了竞争力，所以公司对研发还会继续投入，今年鑫盛达还会扩大研发队伍，包括人员、设备等方面，会专门划出一个个类别去做，让每一组技术人员从织带领域的原材料、工艺等整个流程都全程参与。（记者 林淑芳 吕波 文/图）