业内人士披露人身保险市场销售陷阱

　　调查动机

　　不少人都接到过保险销售人员的推销电话，有的人直接挂断，有的人则将对方电话拉入“黑名单”。不过，大家不知道的是，在推销电话泛滥这一表象背后，存在保险销售行业一些深层次的问题。

　　春节临近，一些保险公司陆续推出促销活动，用来提升业绩。

　　此前，保监会曾下发《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》，其中提出，将组织开展“治乱打非”专项行动，整治人身保险销售、渠道、产品、非法经营等四大市场乱象问题，而瞒报违法违规问题的保险机构或将受到责令停止接受新业务、吊销业务许可证等处罚。

　　人身保险与普通老百姓生活关系比较密切，为了进一步了解岁末年初人身保险的销售情况，《法制日报》记者对此进行了调查。

　　误导投保人曾是大问题

　　郭强在北京市朝阳区一家商业保险公司工作。

　　当被问及目前人身险不规范现象有哪些表现时，郭强坦言，“这方面过去还是有一些的”。

　　“我印象比较深的就是有的销售人员为了提升业绩，胡乱向一位农民推荐几百万元的意外险，每年需要花费三五千元。”郭强说。

　　“几百万元的高额保障是确实存在的，就是针对自驾车意外、航空意外、电梯意外等。”郭强进一步解释，“一个人合理的保险投入是收入的百分之二十左右，你要知道一个农民一年才有多少收入?有时候，客户本来没有类似的需求，但是被销售人员强行推销也就买了。”

　　重大医疗保险也是被着重推荐的。

　　“有种四五十岁的重大疾病保险，一共才保10万元，交费就要交8万元。”郭强说，“重大疾病保险这种险种还是可以的，但是适合的是二三十岁的人，不适合四五十岁以上的。同样是10万元的保额，10岁时一年只用交1500元，但50岁时一年就得交1万元。”郭强说。

　　“保险销售就是吃的嘴皮子饭，不少保险销售员都存在忽悠投保人的现象。有些时候投保人所投险种与他们真正的需求不匹配，这是保险行业存在的一个大问题。”郭强告诉记者，销售误导是保险业一大顽疾，几乎是所有问题的根源。

　　万良是北京市东城区一家保险公司的工作人员，他也向记者介绍了一些保险销售误导的表现。

　　“承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益，将保险公司产品的结算利率与银行存款利率、国债利率、银行理财产品收益率进行片面对比。”万良向记者举例说，误导销售确实普遍存在，不仅违反最大诚信原则，还侵害了消费者的知情权、自主选择权等合法权益。

　　不过，近段时间以来，这些情况有所好转。

　　“现在，公司在这方面严格把控，合规部门宣传力度也很大。总公司已经组织了自查自纠，各分公司也开始进行排查。”万良说，“前一段时间开始实施的‘双录’工作，也在很大程度上打击了销售欺骗误导行为。”

　　销售环节存在恶性竞争

　　保险销售过程中误导消费者的现象是怎样形成的?

　　郭强认为，目前人身险渠道方面最严重的就是恶性竞争问题。

　　“像我们公司，一张意外险的市场价是100元。我们公司发给业务员的销售价是75元，发给中介也就是代理机构是63元，因为中介需求量比较大，而且省去了我们的管理。”郭强说。

　　“但是，中介可以选择多家保险公司的产品，这就产生了问题。有的保险公司卖给中介的价格可能是63元，但是其他保险公司可能只卖61元。恶性竞争还是比较严重的。”郭强告诉记者，对于这方面的问题，保监会也在管理，但是不容易完全查出来，因为中间的差价不会走正常的做账渠道，是暗里的支出。

　　从人身险产品本身来说，目前并没有什么问题，但也有值得改进的空间。

　　“目前的产品都是由保监会审核的，基本没什么大问题。产品问题也是需求问题，如果要说问题的话那就是目前的保险供给仍是不平衡、不充分的，这与人们日益升级的多元化需求存在矛盾。”郭强说。

　　郭强进一步向记者解释，“寿险在售产品有1万多件，但有一定规模的仅1000多件。市场不需要太多花样的产品，保险公司花力气开发各种噱头的保险产品确实是浪费人力物力财力”。

　　郭强还认为，没有带来保费规模的产品不应该被认定为无效产品而退出市场。

　　“这方面我觉得应该把标准改一改，不应该以能否带来保费规模来判定，而应该回归保险的专业。因为很多产品是很专业的，真正能解决问题的，但是由于大家保险意识不够而不去购买，这样的产品自然无法带来保费规模。”郭强说。

　　郭强举了一个消费型定期寿险的例子。

　　“消费型定期寿险是保险规划中很重要的部分，但很多人接受不了这样的产品，也就无人问津。所以，应该结合保费收入结构考虑产品的问题，如果以保费规模来决定留在市场上的产品，只会助推保险市场发展的畸形。”郭强说。

　　郭强和万良都认为，保监会这次“治乱打非”行动为保险行业、保险公司提供了一个“休整期”，有助于实现经营方式从粗放型向精细化方向转变，虽然短期保险业绩有所下滑，但换来的是保险行业的长远发展。(应采访对象要求，文中受访者均为化名)