闽商杂志-闽商网讯(记者阿麦) “白酒行业已经开始有复苏迹象，但只有一小部分有实力的企业已经开始复苏。”蒋国兴相信，福矛就是那一小部分之一。

　　人物名片：

　　福建省酒业协会会长

　　福建省福矛酒业集团董事长

　　走进蒋国兴的办公室，发现百宝格上陈列着许多款白酒，每一款都是福矛酒业集团(下称“福矛”)成长的一个缩影。透过它们，似乎看到了蒋国兴挥斥方遒的那段岁月。

　　“做企业要盯住消费者，市场敏感度要强”，这是出身营销的蒋国兴时常挂在嘴边的一句话，从长乐闯到建瓯，在白酒行业摸爬滚打二十余载的他，早已学会跟随市场的波动而波动，在白酒行业近年一片“哀鸣”的境况下，依然“活得潇洒”。

　　相识蒋国兴，留给记者最深刻的印象就是他的云淡风轻，轻缓的语调中彰显着他想要继续壮大福矛的雄心。

　　老厂再生，底蕴最重要

　　接手福矛的十三年里，蒋国兴历经了白酒行业的起起伏伏，或许他自己也没有想到会坚持到今天。

　　这源于他对实业的坚定。纵然江湖再多纷扰，纵使“干实业不如炒房”如何喧嚣，出来打拼至今，蒋国兴从未失去对实业的信心。

　　出生在福建长乐的普通农家，蒋国兴很早就出外打拼：11岁辍学，14岁出门闯荡，先后经营过食杂铺、日用品商行和贸易公司。

　　跟着家族里面的亲戚做商贸，他不仅赚得了人生第一桶金，也第一次接触到白酒行业。

　　“头一回跨入建瓯酒厂(建瓯黄华山酿酒有限公司前身)，我就被建瓯这座拥有千年酿酒文化的古城所吸引。”秦汉时期，建瓯先民就掌握了较为成熟的酿酒工艺，酿造出质量极好的酒，蒋国兴对此深深着迷。

　　1994年，蒋国兴成为“黄华山”白酒的经销商，一做就是十年。这十年里，蒋国兴的从业经验不断提升，与日俱增的还有他对“黄华山”的了解以及原始资本的积累。

　　适逢国营企业改制浪潮，2004年，他果断拿下建瓯黄华山酿酒有限公司的掌舵权，并进行了从国有企业到民营企业的转制。

　　“酒厂的底蕴、历史积淀，我觉得这是很好的无形资产，如果我们建一个新厂，要花多少时间、精力才会有它这样的效果。”

　　理想很丰满，现实却很骨感。彼时的老厂，生产能力仅有几十吨，而且主要以福建当地米酒为主，虽然早在80年代中期，便通过行业协作的方式引入了贵州茅台的纯正酱酒生产技术与工艺，但由于旧国有体制的束缚，企业难以适应市场的变化。

　　面对刚转制的企业，蒋国兴并没有贸然前进，而是先从企业内功入手。他对人才队伍施行业绩考核机制，选拔出了一批有能力、有干劲、有技术的骨干人才，解放了旧国有体制对员工积极性的束缚。

福建福矛酒业揭牌典礼举行

　　彼时，省外白酒称雄福建市场，本省却没有享誉全国的白酒品牌。从农村到城市创业，老早就和酒结下不解之缘的蒋国兴接手酒厂的那一年，便立下志向，势必将酒厂带出低谷，将福矛窖酒打造为福建知名的高端白酒品牌。

　　地方品牌的夹缝生机

　　十几年来，蒋国兴没少在福矛身上下功夫。

　　在当年，福矛这个地方小品牌犹如尘埃低到泥土里，默默无闻。面对国内市场上茅台等高端白酒，如何在夹缝中求得生机，是蒋国兴所思考的。

　　营销出身的蒋国兴拿出了他最擅长的市场调研，花了整整一年，他对市场和福矛的品质有了深入了解。

　　当时福建市场上的白酒主要是以浓香型白酒为主，品牌竞争较为激烈，而酱香品牌则以茅台为首，缺少响当当的本土白酒品牌。夹缝生机或许就在于此。

　　对于蒋国兴来说，福矛手中握有一张王牌——地处闽北武夷山脉东南侧的酒厂，介于被业内称为“中国酿酒龙脉”的北纬26°-28°之间，有着得天独厚的生态酿酒环境。正因如此，1983年，建瓯县委、县政府才牵头邀请时任贵州遵义轻工研究所所长郑致平为酒厂牵线搭桥，研发酱香型白酒，并在两年后试制出了第一批酱香型福矛窖酒。

　　“酱香型在东南沿海一带几个省份是独特的，福矛技术来源正宗，与国酒茅台一脉相承，基因是从贵州过来的，但福建有着生态优势，我想福矛可以立足于沿海的优势，走出自己的道路。”

　　有了品质的保障，离打响福矛只差品牌了。不过，蒋国兴并没有操之过急，他知道树立品牌形象和影响力需要时间的积淀。

　　他曾说，树立品牌需要做到三件事：一是进行具有影响力，与当地市场有关联的事件营销。二是在渠道上发动经销商做促销等活动对接消费者。三是扩大建立生态酿酒基地，让生产基地本身成为品牌宣传的最好名片。

　　福建素有“举重之乡”的称号，认准这一优势，福矛开始实施奥运计划：赞助奥运举重冠军。在2008年的北京奥运会上，包括福建选手在内的国家举重队取得了辉煌的战绩，福矛酒也因此一战成名。

　　2010年的上海世博会，福矛作为福建馆唯一指定白酒亮相，成功营造了话题。

　　2011～2013年，福矛功能菌先后搭载神舟八号、神舟九号、神舟十号三度“飞天”，进行酿造菌种的改良培育工作和相关空间微生物科研实验。这也让福矛吸足了眼球。

　　曾经做过10年白酒经销商，蒋国兴始终改不了营销人的习惯，维护客户关系始终是他关注的核心。与蒋国兴合作的客户，最长时间已有26年，20年以上的有80多人，10年以上的客户则有100多人。这些客户对于他而言，是一个宝库，是他发展路上的支柱，“有了这些客户，福矛拓展市场就可以放开步伐”。

　　营销与生产，两手都要硬。在抓眼球的同时，蒋国兴也通过前后两期技改，将酒厂生产能力提升到了5000吨。如此巨大的产量，体现了他瞄准福建周边各省乃至全国的雄心。

　　紧紧抓住白酒行业发展的黄金十年，蒋国兴将福矛品牌唱响东南沿海一带，大跨步地走到福建白酒行业前端。

　　从地方品牌到享誉全国，蒋国兴胜在胆识，而这份胆识的背后，是对白酒市场发展的精准研判。

　　市场复苏，只有大品牌能跟上

　　2013年，国内白酒行业进入了深度调整期。但在蒋国兴看来，这不是一件坏事，行业深度调整蕴藏着开疆拓土的好机会。由此，他提出了“多品项、全渠道、高占领”的战略。

　　随着“八项规定”深入人心，白酒需要摆脱高端政务消费的旧形象。从高端消费到大众化，已经成为白酒产业的趋势。2013年年初，他带领团队研发百姓喝得起的“民酒”，丰富中低端价位产品线，相继推出从100元到200多元的福矛绵柔酱香系列等4支花色品种，保证了福矛在行业“寒冬期”仍旧能够实现微增长。

　　另一方面，福矛也向时下最热门的旅游行业拓展。不仅与省内、国内旅游线路合作，推出购买福矛酒赠送相应旅游产品，还结合体验营销，开展工业旅游，将游客吸引到酒厂，提供丰富的定制化产品。

　　“作为福建地方品牌，根据地做好，才有实力把省外市场做好。”蒋国兴说，集团在省内的策略就是不放过任何的边角，精耕细作，力求五年内打造地方的绝对强势品牌，各项指标都要达到第一。

　　而在省外，他则打起了“福建人”这张牌。他的营销模式就是“顺藤摸瓜”找福建人，由福建人影响一部分当地人，有了一定立足点之后再逐步扩大。

　　蒋国兴认为，当下白酒市场已经开始复苏，这一趋势始于2016年。“本来春节过后销售都会淡，但是2016年春节过后依然很畅销，白酒市场复苏特征已经体现出来，但不是全部白酒企业，而是地方上数一数二的品牌。一小部分有实力且优质的企业会率先开始复苏。”

　　“诺基亚手机、柯达胶卷都倒下了，但是，历朝历代，人文、生活都离不开酒，中国酒文化根深蒂固，行业怎么变化应该还是有未来的。”不过，他也坦言，目前形势下，适合开拓全国市场的企业已经不多，除非是强大品牌，否则做好本地市场更为现实。

　　本文由闽商杂志-闽商网原创，首发于《闽商》杂志第126期